DB ist nicht alles – worauf Apotheken jetzt wirklich achten müssen

Moderne, zeitgemäße immer wieder adaptierte Kommunikation an der Tara ist ein wesentlicher Bestandteil der VMD-Dienstleistung. Hierzu bieten wir keine kurzfristigen sinnlosen Tagesschulungen an! Die VMD Verkaufs- und KommunikationstRAINing basieren auf der wissenschaftlichen Erkenntnis von kontinuierlichen Reizauslösern, die Sie auch vom Sport kennen. Erst dieses, von VMD entwickelte System, garantiert Ihnen eine nachhaltige Veränderung! Natürlich gibt es genug Show-Seminare, aber wenn Sie die große Unterhaltung suchen, dann ist Ihr Geld sicher bei Profis im Theater oder Konzert besser investiert. VMD-Seminare sind vielfach erprobt und erfolgreich umgesetzt – nicht nur in Apotheken.

Viel heiße Luft wird momentan auch zum Thema Category Management verbreitet. Scheinbar gewinnt plötzlich das Wort Deckungsbeitrag in Apotheken an Bedeutung. In anderen Branchen ist das seit Jahrzehnten ein Steuerungsthema, keine Frage. Wir arbeiten natürlich auch mit DB-Daten. Aber Vorsicht – auf DB getrimmte Sortimente müssen sehr wohl ganz genau überlegt sein. Der Konsument ist in Wirklichkeit der Umsatztreiber. Soll heißen, er bestimmt, was er kaufen möchte oder meint das zu tun. Durch viele Faktoren wird ein heutiger Konsument beeinflusst – Social Media / klassische Werbung / Empfehlungen durch Dritte / Mundpropaganda – alles das entscheidet die Kaufentscheidung. Wer das nicht in seine DB-Überlegungen miteinbezieht, macht einen sehr großen Fehler. DB-Berechnungen ohne Aufwandsbetrachtung sind nicht einmal das Papier Wert auf dem Sie Ihre Excel-Dateien ausdrucken! Ohne sorgfältige Sortimentsgestaltung, die wiederum mit einem professionellen Category Management einhergeht, sind DB nur – entschuldigen Sie den Ausdruck – heiße Luft. Und von dieser haben wir auf unserem Planeten wahrlich schon genug. Die Wahrheit ist, wie kommen Sie auf ein positives Betriebsergebnis. Da ist der Deckungsbeitrag ein Teil davon. Es wird Ihnen am Papier dargestellt das Produkt X einen besseren DB als Produkt Y hat. Nur wenn Ihnen Produkt X niemand abkauft, haben Sie eine negative Spirale in Gang gesetzt. Nämlich ein Lager, das sich nicht dreht.

Wir kennen viele Zahlen und Facts vom operativen Geschäft in Apotheken und sehen immer wieder, dass das Problem teilweise in nicht drehenden Lagern im Verhältnis zur Frequenz liegt. Also ein logistisches Problem. Lösen lässt sich das nur durch Optimierung des Sortiments und des Einkaufs. Wenn man also nur den DB als einen Baustein herausnimmt und danach handelt, wird das in vielen Fällen das Betriebsergebnis verschlechtern. Das Ziel muss also sein nicht die Sichtwahl nach DB zu bestücken, sondern das Betriebsergebnis zu verbessern! Das wiederum steigert Ihren Gewinn. Oder ermöglicht Ihnen nötige Investitionen in Angriff zu nehmen. Vertrauen Sie also keinen Berater etc. die keine Ahnung vom operativen Geschäft haben. VMD betrachtet Ihre Apotheke immer als Ganzes.

Sie arbeiten in der Gesundheitsbranche und da wird ganzheitliche Sichtweise zur Verbesserung oder zum Erhalt der Gesundheit großgeschrieben. Natürlich gibt es dann auch Spezialisten, die unterschiedliche Schwerpunkte haben, wie z.B. Chirurgen etc. Aber durch den ganzheitlichen Ansatz lassen sich eventuell Operationen vermeiden z.B. durch Änderung der Lebensweise / Sport / Ernährung / usw. Sehen Sie also Ihr Betriebsergebnis als gesunden Körper an. Denn aus diesem Betriebsergebnis ergibt sich, ob Sie überhaupt eine Deckung haben. Logisch!

Das Betriebsergebnis setzt sich aber aus vielen Faktoren zusammen. Eines ist ein Lager, das sich dreht. Und nicht eines, dass ich billig/günstig oder für Aktionen eingekauft habe. Sehr gute Lagerdrehung vor DB getriebenen Sortiment ist das Geheimnis.

Das nächste Problem, das eine Lösung braucht und dadurch eine falsche Beratung erahnen lässt ist der Unterschied Mehrbesitz / Einzelapotheke m²-Rentabilität.

Es gibt natürlich auch für den Mehrbesitz in Österreich die berühmte österreichische Lösung. Offiziell nicht, aber sonst schon und wir finden halt eine oder mehrere verschiedene Möglichkeiten.

Vorweg zu diesem Thema: Ich bin ein großer Fan von reguliertem, aber offiziellen Mehrbesitz. Die Apothekenbranche wird auch nur so überleben. Beispiele – Dr. Leisser / Team Santé / Plus Apotheken / Mehrheitsbeteiligung des Großhandels / meine apo so nah / Mag. Job’s Essenz Apotheken – um nur einige zu nennen.

Der Auftritt dieser Apothekengruppen ist für den Apothekenkunden und in der Werbung als Kette und Zusammengehörigkeit zu sehen. Dies ist für diese Gruppen ein sehr großer Vorteil, das den DB wesentlich beeinflusst. Durch Einkaufskonditionen, die eine einzelne Apotheke oder kleine Gruppen nie und nimmer erzielen können. Alles andere ist naiv.

Also muss in einer einzelnen Apotheke oder in Apotheken, die nur zwei oder drei Apotheken im Zusammenschluss haben, am Betriebsergebnis gearbeitet werden und nicht am falschen Sichtwahl-DB Ergebnis. Die, die diese heiße Luft produzieren, vergessen natürlich auch, dass es nicht nur um die Sichtwahl geht, sondern um die gesamte Lagerdrehung. Die hängt natürlich von der m²-Rentabilität der Präsentationsflächen ab. Also auch von der Gesamtfläche der Gruppe. Dadurch errechnet sich nämlich der Präsentations-€, den man verlangen kann. Das beeinflusst wiederum das Betriebsergebnis nämlich im Vorfeld. Durch diesen Platzierungswert geht man weniger Risiko ein, falls ein Produkt sich nicht verkauft, weil schon vorher die Regalfläche verkauft wurde. Vorrausschauende Sortimentsgestaltung mit zu erwartender Lagerdrehung nennt man das.

Also lassen Sie bitte keine Berater in Ihre Apotheke, die Ihnen nur heiße Luft predigen, denn die Kühlung der Klimaanlage kostet auch Geld.

Auch hier gilt kontinuierliche Betreuung, sehr gutes Sortiment- und Produktwissen ist unabdingbar für ein positives Betriebsergebnis. Prävention statt Operation sollte auch für Ihr Sortiment und für den Baustein DB gelten.

Wir würden uns sehr freuen, Sie mit unserem Know-How begleiten zu dürfen.